ABC и XYZ анализ: что это шаблон (excel)

ABC и XYZ анализ: что это + шаблон (excel)

А что если Вы работаете не с теми клиентами и продаёте не тот продукт? В прямом смысле.

Может быть Вы инвестируете уйму времени в тех клиентов, которые Для вас практически не приносят средств, и напротив, недооцениваете тех, которые могут возвысить Вас до денежных небес.

То же самое с продуктом, фокус быть может не на том. Потому рекомендую Для вас срочно провести ABC и XYZ анализ. Ваша стратегия может абсолютно поменяться.

ПЕЛЕНА на ГЛАЗАХ

Совершенно не так давно при проведении рекламного анализа, пускай звучно звучит, но мы открыли собственнику глаза. Проявили ему всю правду о его клиентах и товаре.

А конкретно, проявили, что у него 15% клиентов и продуктов, приносят 85% прибыли. Такое соотношение (с маленькой погрешностью) на сто процентов соответствует затёртому до дыр правилу Парето.

С одной стороны, это норма. Но с иной стороны, всё плохо. Потому что если Вы потеряете эти локомотивные 20%, то Вы потеряете фактически весь бизнес.

Всё это благодаря проведению авс и xyz анализа. Дело это не сложное, но муторное. Никто из нас не любит заниматься таковым стратегическим анализом, но если это в корне может поменять ситуацию бизнеса, то создать его нужно.

Благодаря проведённой работе Вы сможете узреть последующую информацию о клиентах и товаре:

1. Кто/что покупает больше и почаще;
2. Кто/что приносит прибыль, а кто/что убытки.

В итоге, на этих 2-ух, на 1-ый взор, крохотных пт Вы сможете создать выводы: как мотивированные клиенты/продукты у Вас в компании и на ком/чём стоит сосредоточиться.

И естественно же, кого/что можно “уволить”. В особенности трудно увольнять клиентов, ведь любой из их зарабатывался кровью (внутренней средой организма) и позже.

Но если они не приносят средств, либо даже дают убыток, то один вопросец – для чего?! Ответ Вы понимаете без меня.

Проще паренной репы

Вы поняли, что этот анализ нужен, но что он из себя представляет всё ещё понятия нет. Все Ваши мысли можно обрисовать одной фразой: “Я сообразил, что это классная штука, но что это, я не сообразил”.

Потому давайте разберём в отдельности каждую буковку и Вы поймёте на выходе как это смотрится.

У нас с Вами есть два типа анализа – способ abc и способ xyz. Практически, это различные деяния. Но на практике единицы их употребляют в отдельности.

Эти два подхода, как два сапога – пара. Можно ходить в одном, но чтоб бежать, придётся надеть два. Потому хоть это и различные подходы, Вы их будете употреблять совместно.

Пример анализа

Анализ abc – деление клиентов/продуктов по сумме средств, которую они приносят в нашу компанию:

1. A – большие клиенты
2. B – средние клиенты
3. C – малые клиенты

Причём, Вы сами определяете какие клиенты большие, средние и малые. Нет общего эталона по сумме.

В рознице большие клиенты это те, которые приобретают продукции на 15 000 рублей в месяц, а в опте это клиент от 5 млн рублей.

Потому ориентируйтесь лишь на собственный бизнес и выставляйте эти значения без помощи других.

Если применение abc просто и понятно, то xyz анализ продаж вызывает больше вопросцев. Он имеет различное понятие, зависимо от того, что Вы анализируете.

Я приведу Для вас в пример описание 2-ух главных применений. Если интересует информация по иным, то пишите в комментах, и мы ответим.

Анализ xyz (анализ клиентов) – деление потребителей по количеству покупок в нашей компаний:

1. X – нередкие покупки
2. Y – средние покупки
3. Z – единичные либо редчайшие покупки

Анализ xyz (анализ продукта) – деление товаров по всепостоянству спроса:

1. X – продукты с неизменным, размеренным и предсказуемые спросом (волатильность 0-10%)
2. Y – продукты с переменным, но предсказуемым спросом (волатильность 10-25%)
3. Z – продукты со случайным и не предсказуемым спросом (волатильность 25%+)

Если мы объединим совместно ABC и XYZ, то получим увлекательный симбиоз данных. Клиенты выстроятся по порядку от тех, кто приобретают на огромную сумму средств и нередко, до тех, кто берёт не достаточно и изредка.

В случае продукта мы увидим перечень товаров, начиная от тех, которые приносят большенный и неизменный поток валютных средств, до тех, которые продаются изредка и при всем этом на минимальную сумму.

ABC XYZ анализ можно провести для различных задач бизнеса. Его также можно создать в разрезе: издержек, поставщиков, брендов, эффективности служащих.

Анализ этот весьма всепригодный. Вот для наглядности пример расчета закупок у поставщиков:

Расчет закупок

Мы все умрём

Когда я открыл этот анализ продуктов и клиентов, он был для меня безупречным. Мне чудилось, что лучше его ничего не придумать.

Но всё же он, также как хоть какой иной способ, имеет свои плюсы и недочеты. Быстрее всего для Вас они будут не критичны, но всё же Вы должны их знать:

1. Простота. Анализ указывает полезные данные, но не глубинно. А означает для аналитики сложной и объёмной инфы он не подступает.
2. Числа. Методика расчета базируется лишь на цифрах. Это лучше, чем чувства, но числа тоже могут ошибаться, потому непременно включайте голову.
3. Наружные причины. Мы лицезреем прошедший и реальный итог. Но он не является будущим, потому что не учитывает наружные причины (экономика, соперники, покупательская способность).

Также почти все катят бочку на этот анализ, типо он не указывает рентабельность. И здесь мысли идут в разрез, потому что выше я написал, что Вы можете узреть рентабельность.

Дело в том, что уже по дефлоту анализ abc именуется ABCD-анализ. Где как раз крайняя буковка обозначает невыгодную группу.

Принципиально. Выжимайте из бизнеса максимум при помощи нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книжек по маркетингу и продажам. Также экстракт удачных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Настоящий маркетинг: 165 фишек + 33 базы“

СЧИТАТЬ, НЕ ПЕРЕСЧИТАТЬ

Теоретический блок пройден, базы исследованы. Можем перебегать к самому расчёту. И у меня для Вас две анонсы.

Нехорошая – я не дам Для вас формул для расчёта. Отменная – я Для вас дам готовую excel-таблицу для внедрения.

Потому объясню главные смыслы, а расчёт в экселе сделается без помощи других, когда Вы проставите числа.

1. Сбор инфы

Если у Вас нет истории покупок, то Вы читаете эту статью на будущее, потому что практический хоть какой анализ делается на базе данных за прошедший период.

Потому для удачной реализации этих 2-ух анализов Для вас необходимо собрать информацию. Зависимо от цели они могут быть различные, я же показываю Для вас фактически не сменных фаворитов хоть какой таблицы:

1. Клиенты/продукты
2. Сумма продаж
3. Количество продаж
4. Маржинальность

Эти данные Вы собираете за избранный просвет времени. Чем он будет длиннее, тем лучше. Потому что Вы будете созидать динамику компании.

Но лишь рекомендую рассматривать в отдельности любые полгода-год, в силу того, что компании вырастают и если брать среднее значение за пару лет, можно получить неправильные результаты.

Любопытно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Снутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, также почти все другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду “PDGRY1” + 600руб. на тестирование).

2. Анализ данных

Опосля того как Вы собрали всю информацию воедино, начинается самая кислая работа – это всё необходимо расформировать по нужным столбцам.

Процесс этот не резвый, но тем не наименее не просит особенных познаний. Вы, естественно, сможете пойти наиболее умным путём и сходу создать так, чтоб Ваша CRM-система выгружала таковой готовый отчет. Как говорится, всё в Ваших руках. Основное, чтоб был итог.

Интеграция анализов

И уже потом, когда всё будет стоять на собственных местах, Вы сможете начинать созодать выводы по столбцу, который именуется “совмещенный”.

Конкретно он покажет Для вас синергию ABC-анализа и XYZ-анализа. Как Вы уже додумались, для Вас самый наилучшие клиенты и продукты – это AX (приобретают много и нередко), а самые нехорошие – CZ/DZ (приобретают не достаточно и изредка/невыгодны).

К слову. Если Вы решили употреблять CRM, то рекомендую Мегаплан. Кликайте по ссылке и получайте 14 дней бесплатного периода -> megaplan.ru

Что созодать с любой группой, решайте сами. И не непременно созодать вывод, что необходимо убирать “нехороших” клиентов и продукты.

К примеру, собственному клиенту мы категорически воспретили убирать продукты, которые не приносят средств.

Потому что знаем, что убрав эти продукты клиент будет обязан их брать у компании-конкурента, а означает так мы теряем с ним полный контакт и соперник может его неприметно перетащить на главный (маржинальный) продукт.

3. Обновление и миграция

Ваша компания развивается, у Вас изменяются менеджеры, продукты, условия. Изменяется всё, не считая Вас – управляющего ;-).

Потому необходимо повсевременно актуализировать базу и глядеть ситуацию в Вашей компании сейчас времени. Просвет конфигураций зависит впрямую от скорости конфигураций на рынке.

То же самое касается клиентов. Кроме того, что к Для вас повсевременно приходят новейшие, старенькые тоже изменяются.

Одни растут до масштабов федеральных компаний и их закупки стают схожими на уральские горы (огромные и масштабные), остальные напротив стают банкротами, потому что не смогли совладать с соперниками и новенькими трендами маркетинга.

Потому Для вас необходимо повсевременно обновлять свои аналитические данные и смотреть за тем, как одни клиенты мигрируют из группы в группу.

Это будет также показателем того, как Вы правильную работу ведёте с клиентами. Ведь их покупательская способность также зависит от того, как Вы с ними работаете.

Миграция клиентов

Чтоб оценить потенциал клиента для передвижения в наиболее “неплохую” группу, Для вас необходимо следовать двум стратегиям.

В B2B рынке Для вас необходимо выяснить у собственных клиентов что и сколько они приобретают у соперников (+ что бы желали брать).

В B2C рынке просто необходимо осознать, сколько клиент берёт продукта у Вас (может он берёт у Вас 50% и 50% у соперника), исходя из его нормы.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Одно время я принимал маркетинг как увлекательное и креативное занятие. Но с каждым годом я всё больше осознаю, что креативу и фишечкам необходимо выделять время лишь тогда, когда завершится базовый подход, основанный на цифрах и фактах.

Потому в собственных услугах рекламный консалтинг и рекламный анализ мы сейчас начинаем работу не с фишек маркетинга, а с таблиц и графиков.

Я отлично понимаю, что Вы не любите деяния, которые приносят отложенный эффект.

Но что если Вы на данный момент занимаетесь клиентами, которые Для вас не приносят средств, и продаёте продукт, который не пользуется спросом. Неуж-то Вы желаете заниматься сиим ещё пару лет в незнании, что это нехорошая затея?

Переборите себя и сделайте ABC и XYZ анализ продаж прямо на данный момент. А позже занимайтесь действенной рекламы и удержанием клиентов.

Матрица ковариаций в Excel

Ковариационная матрица — это квадратная матрица, показывающая ковариацию меж столбцами и дисперсию в столбцах. В Excel представлен интегрированный инструмент «Анализ данных» для определения ковариации меж разными наборами данных. В данной статье разъясняется расчет ковариационной матрицы в Excel, охватывая последующие темы, в том числе

Разъяснение

Ковариация — это одна из мер, применяемых для осознания того, как переменная связана с иной переменной. Последующая формула употребляется для определения ковариации.

COV (X, Y) = ∑ (x — Икс ) (и — и ) / п

Ковариационная матрица представляет собой квадратную матрицу для осознания взаимосвязей, представленных меж разными переменными в наборе данных. Просто и полезно показать ковариацию меж 2-мя либо наиболее переменными.

Ковариация будет иметь как положительные, так и отрицательные значения. Положительное значение показывает, что две переменные будут уменьшаться либо возрастать в одном направлении. Отрицательное значение показывает, что если одна переменная миниатюризируется, иная возрастает, и меж ними существует оборотная связь. Ковариационная матрица представлена ​​в последующем формате. Трехмерная ковариационная матрица показана как

Чтоб сделать квадратную ковариационную матрицу 3 × 3, нам необходимы трехмерные данные. Диагональные значения матрицы представляют собой дисперсии переменных X, Y и Z (т. Е. COV (X, X), COV (Y, Y) и COV (Z, Z)). Ковариационная матрица симметрична относительно диагонали. Это значит, что COV (X, Y) = COV (Y, X), COV (X, Z) = COV (Z, X) и COV (Y, Z) = COV (Z, Y). О данной матрице следует держать в голове, что она является результатом ковариационной матрицы NXN для данных n-мерного размера.

Как употреблять матрицу ковариации в Excel?

Ковариационная матрица употребляется в разных приложениях, в том числе

• Анализируем, как два вектора различаются друг от друга
• Употребляется в машинном обучении для определения шаблонов зависимости меж 2-мя векторами.
• Ковариационная матрица употребляется для определения связи меж разными измерениями случайных величин.
• Употребляется в стохастическом моделировании в денежной инженерии для корреляции случайных величин.
• Главный компонент — это очередное приложение ковариационной матрицы к начальным переменным к линейным независящим переменным.
• В анализе данных ковариационная матрица играет актуально важную роль.
• Ковариационная матрица употребляется в современной теории ранцев при оценке рисков.
• Характеристики ковариационной матрицы употребляются для прогнозирования доходности денежных активов.

Примеры ковариационной матрицы в Excel

Ниже приведены некие примеры использования ковариационной матрицы в Excel.

Пример # 1

Выполнение ковариационного анализа оценок, приобретенных студентами по различным предметам.

Шаг 1: Последующие данные, включая оценки учащихся по арифметике, британскому языку и естествознанию, числятся таковыми, как показано на рисунке.

Шаг 2: Перейдите на вкладку «Данные» на ленте и найдите в правом углу набор инструментов «Анализ данных».

Если пакет инструментов «Анализ данных» недоступен, сделайте последующие деяния.

Шаг А: Перейдите на вкладку «Файл» и изберите «Характеристики».

Раскроется последующий экран.

Шаг B: Зайдите в Надстройки. В разделе «Характеристики управления» удостоверьтесь, что избран «Надстройки Excel», и нажмите клавишу «Перейти», как показано на рисунке.

Шаг C: Изберите «Analysis-Tool Pak» и «Analysis-ToolPak VBA», как показано на скриншоте.

Опосля выполнения этих шагов пакет инструментов «Анализ данных» добавляется на вкладку «Данные».

Шаг 3: Щелкните Анализ данных. Раскроется диалоговое окно «Анализ данных». Изберите «Ковариацию», прокрутив ввысь, и нажмите «ОК».

Он показывает диалоговое окно «Ковариация».

Шаг 5: Изберите спектр ввода, включая имена субъектов, отметьте «метки в первой строке» и укажите «спектр вывода» на существующем листе. И нажмите «ОК».

Шаг 6: Мы получим последующий итог —

Высшая часть диагонали пуста, потому что ковариационная матрица Excel симметрична относительно диагонали.

Пример # 2

Сделайте расчет ковариационной матрицы, чтоб найти отличия меж доходностью разных акций ранца.

Шаг 1: В этом примере учитываются последующие данные, включая доходность акций.

Шаг 2: Открывает диалоговое окно «Анализ данных» и выбирает «Ковариацию», прокручивая ввысь и нажимая «ОК».

Он показывает диалоговое окно «Ковариация».

Шаг 3: Изберите спектр ввода, включая заглавия, отметьте «метки в первой строке» и укажите «спектр вывода» на существующем листе. И нажмите «ОК».

Шаг 4: Мы получим последующий итог —

Высшая часть диагонали пуста, так как ковариационная матрица симметрична по отношению к диагонали.

Пример # 3

Расчет ковариационной матрицы котировок акций корпоративных компаний

Шаг 1: В этом примере рассматриваются последующие данные, включая цены на акции разных компаний.

Шаг 2: Открывает диалоговое окно «Анализ данных», выбирает «Ковариацию», прокручивая ввысь, и надавливает «ОК».

Он показывает диалоговое окно «Ковариация».

Шаг 3: Изберите спектр ввода, включая заглавия, отметьте «метки в первой строке» и укажите «спектр вывода» на существующем листе и нажмите «ОК».

Практическое управление по анализу данных: с что начать?

Почти все новенькие не соображают, как научиться рассматривать данные. Сейчас я представлю весь процессанализ данныхответить на ваши сомнения и открыть новейшие идеи.

Я полагаю, вы уже понимаете значимость анализа данных в современном обществе. Овладение данными значит овладение законом. Когда вы осознаете рыночные данные и анализируете их, вы сможете получить рыночные правила. Когда вы осваиваете данные самого продукта, анализируете их, вы сможете осознать источник юзера продукта, его портреты и так дальше. Анализ данных так важен, что это не только лишь «структура данных + метод» новейшей эпохи, да и высочайшая база для борьбы компаний за таланты.

1. Что такое процесс анализа данных?

Анализ данных в главном делится на три шага.

• Сбор инфы

Другими словами брать сырье, мы не можем рассматривать без данных.

• Сбор данных

Умственный анализ данных — это ценность всего бизнеса. Ядром умственного анализа данных является добыча коммерческой ценности данных, которую мы называем бизнес-аналитикой.

• Визуализация данных

Проще говоря, давайте интуитивно усвоим результаты анализа данных.

Гласить, как это быть может очень просто, разрешите мне представить для вас эти три шага тщательно.

1.1 Сбор данных

В разделе сбора данных вы обычно работаете с разными источниками данных, а потом используете инструменты для их сбора.

В Вебе вы сможете собирать самые различные наборы данных. Есть также много инструментов, которые могут посодействовать для вас автоматом очистить данные. Естественно, если вы напишете сканер Python, это будет еще эффективнее. Веселье в освоении Python crawlers нескончаемо. Он не только лишь дозволяет для вас получать жаркие отзывы в соц сетях, автоматом загружает плакаты с главными словами, но также автоматом добавляет поклонников в вашу учетную запись, давая для вас острые чувства от автоматизации.

1.2 Умственный анализ данных

2-ая часть — это анализ данных, который можно сопоставить с «алгоритмической» частью всего процесса анализа данных. Во-1-х, для вас необходимо знать его главный поток, 10 наилучших алгоритмов и математическое обоснование этого. В данной части мы познакомимся с некими понятиями, таковыми как анализ ассоциаций, метод Adaboost и т. Д.

Освоение умственного анализа данных похоже на удержание хрустального шара. Он употребляет исторические данные, чтоб сказать для вас, что произойдет в дальнейшем. Естественно, это также покажет для вас высшую надежность.

1.3 Визуализация данных

Третийвизуализация данныхЭто весьма принципиальный шаг, который нас в особенности интересует. Данные нередко неявны, в особенности когда данные огромные, а визуализация — неплохой метод осознать структуру данных и представление результатов. Как мы можем визуализировать данные? Есть два пути.

Во-1-х, употреблять Python. В процессе чистки и добычи данных в Python для рендеринга мы можем употреблять посторонние библиотеки, такие как Matplotlib и Seaborn.

2-ое — употреблять посторонние инструменты. Если вы уже сделали файл формата CSV и желаете употреблять WYSIWYG для его рендеринга, вы сможете употреблять посторонние инструменты, такие как Data GIF Maker,красочная картина,FineReportи т. д., которые могут просто обработать данные и посодействовать для вас создать презентацию. Доп информацию о инструментах визуализации данных вы сможете прочесть в данной статье.9 инструментов визуализации данных, которые недозволено пропустить в 2019 году,

Естественно, эти теории относительно абстрактны, потому я думаю, что наилучший метод научиться анализу данных — это употреблять их в инструментах и ​​углубить осознание в проектах.

2. Практическое управление

Лишь что мы побеседовали о панораме анализа данных, в том числе о сборе, извлечении и визуализации данных. Для вас может показаться, что есть много вещей, которые вы не сможете запустить, либо для вас кажется, что анализ данных содержит в себе огромное количество алгоритмов, а некие тяжело освоить. По сути, это ненадобные задачи.

Тут мы представляемMAS (многомерный, Ask, Share) способ обучения, С сиим способом, анализ данных обучения является действиемот «мышления» к «инструменту» к «практике»,

Сейчас я поделюсь с вами своим опытом обучения под иными углами. Мы можем
Назовите нынешнее содержание «практическим управлением». Мы превращаем познания в наш свой язык, и это вправду становится нашим своим делом. Процесс данной трансформации является действием зания.

Так как сделать лучше свои возможности к обучению? Проще говоря, это «знать и созодать».

Если зание — это мозг (центральный отдел нервной системы животных, обычно расположенный в головном отделе тела и представляющий собой компактное скопление нервных клеток и их отростков), инструменты подобны нашим рукам, и инженеры данных и ученые-алгоритмы работают с инструментами любой денек. Если вы начинаете заниматься проектами анализа данных и уже поразмыслили о алгоритмической модели умственного анализа данных, имейте в виду последующие два принципа.

2.1 Не повторять изготовка колес

Я лицезрел много компаний, которые нуждаются в сборе данных. Они задумывались, что некие инструменты не могут удовлетворить их личные потребности, потому они решили нанять людей для данной работы. Что вышло? Опосля наиболее чем года практики они вложили много средств, отыскали много ошибок и, в конце концов, избрали посторонние инструменты. В истинное время, на самом деле, при своевременной оценке потребностей вы можете вовремя сберечь на потерях. К примеру,представление данныхинструменты, такие какFineReportможет предоставить решения для разных отраслей. Это также поможет для вас в оценке ваших потребностей.

2.2 Инструменты определения эффективности

«Не повторяйте создание колес» значит, что для вас поначалу необходимо отыскать колесо, которое можно употреблять, которое является инвентарем. Итак, как мы избираем?

Это зависит от работы, которую вы собираетесь созодать. Инструменты не отличные либо нехорошие, лишь пригодные либо нет. В дополнение к исследовательской работе, почти всегда инженеры выбирают более комфортные инструменты. К примеру, в Python есть много посторониих библиотек для обработки данных. Эти библиотеки имеют огромное количество юзеров и файлов справки, которые посодействуют для вас начать работу.

Если вы ищете пригодный инструмент для анализа данных, вы сможете обратиться к данной статьеТоп 6 инструментов аналитики данных в 2019 году,

Опосля выбора неплохого инструмента все, что для вас необходимо создать, это накопить «активы». Тяжело уяснить много моментов познания, и мы не можем следовать инструкциям инструментов, но обычно мы можем держать в голове истории, проекты, которые мы сделали, и задачи, которые мы сделали. Эти темы и проекты — ваши 1-ые «активы».

Как мы стремительно накапливаем эти «активы»? Ответ — мастерство. Решение заморочек — это лишь 1-ый шаг. Ключ в том, чтоб научить «мастерству», применяемому нашими инструментами. По мере того, как мастерство увеличивается, ваша когнитивная модель мышления равномерно улучшается, и эффективность естественным образом увеличивается.

Вывод

Когнитивная трилогия, от зания до орудий боя, — вот совет, которым я больше всего желаю поделиться с вами. И я надеюсь, что эта статья будет для вас полезна!