Отчеты в EXCEL

В качестве начальной будем применять таблицу в формате EXCEL 2007 ( Вставка/ Таблицы/ Таблица ), содержащую информацию о продажах партий товаров. В строчках таблицы приведены данные о поставке партии продукта и его сбыте. Подобная таблица использовалась в статье Сводные таблицы .

В таблице имеются столбцы:

  • Продукт – наименование партии продукта, к примеру, « Апельсины »;
  • Группа – группа продукта, к примеру, « Апельсины » входят в группу « Фрукты »;
  • Дата поставки – Дата поставки Продукта Поставщиком;
  • Регион реализации – Регион, в котором была реализована партия Продукта;
  • Реализации – Стоимость, по которой удалось воплотить партию Продукта;
  • Сбыт – срок фактической реализации Продукта в Регионе (в деньках);
  • Прибыль – отметка о том, была ли получена прибыль от реализованной партии Продукта.

Через Диспетчер имен откорректируем имя таблицы на « Исходная_таблица » (см. файл примера ).

При помощи формул сделаем 5 легких отчетов, которые разместим на отдельных листах.

Отчет №1 Суммарные реализации Продуктов

Найдем суммарные реализации всякого Продукта. Задачка решается довольно просто при помощи функции СУММЕСЛИ() , но само построение отчета просит определенных способностей работы с некими средствами EXCEL.

Итак, приступим. Для начала нам нужно сформировать список заглавий Продуктов. Т.к. в столбце Продукт начальной таблицы наименования повторяются, то нам необходимо из него избрать лишь неповторимые значения. Это можно создать несколькими методами: формулами (см. статью Отбор неповторимых значений ), через меню Данные/ Работа с данными/ Удалить дубликаты либо при помощи Расширенного фильтра . Если пользоваться первым методом, то при добавлении новейших Продуктов в начальную таблицу, новейшие наименования будут врубаться в перечень автоматом. Но, тут для простоты воспользуемся вторым методом. Для этого:

  • Перейдите на лист с начальной таблицей;
  • Вызовите Расширенный фильтр ( Данные/ Сортировка и фильтр/ Добавочно );
  • Заполните поля как показано на рисунке ниже: переключатель установите в позицию Скопировать итог в другое пространство ; в поле Начальный спектр введите $A$4:$A$530; Поставьте флаг Лишь неповторимые записи .

  • Скопируйте приобретенный перечень на лист, в котором будет расположен отчет;
  • Отсортируйте список продуктов ( Данные/ Сортировка и фильтр/ Сортировка от А до Я ).

Должен получиться последующий перечень.

В ячейке B6 введем нижеследующую формулу, потом скопируем ее Маркером наполнения вниз до конца перечня:

Для того, чтоб осознать сруктурированные ссылки на поля в таблицах в формате EXCEL 2007 можно почитать Справку EXCEL (кнопка F1 ) в разделе Главные сведения о листах и таблицах Excel > Внедрение таблиц Excel .

Также можно просто подсчитать количество партий всякого Продукта:

Отчет №2 Реализации Продуктов по Регионам

Найдем суммарные реализации всякого Продукта в Регионах. Воспользуемся списком Продуктов, сделанного для Отчета №1. Аналогичным образом получим список заглавий Регионов (в поле Начальный спектр Расширенного фильтра введите $D$4:$D$530). Скопируйте приобретенный вертикальный спектр в Буфер обмена и транспонируйте его в горизонтальный. Приобретенный спектр, содержащий наименования Регионов, разместите в заголовке отчета.

В ячейке B 8 введем нижеследующую формулу:

=СУММЕСЛИМН(Исходная_Таблица[Продажи]; Исходная_Таблица[Товар];$A8; Исходная_Таблица[Регион продажи];B$7)

Формула возвратит суммарные реализации Продукта, заглавие которого расположено в ячейке А8 , в Регионе из ячейки В7 . Направьте внимание на внедрение смешанной адресации (ссылки $A8 и B$7), она пригодится при копировании формулы для других незаполненных ячеек таблицы.

Скопировать вышеуказанную формулу в ячейки справа при помощи Маркера наполнения не получится (это было изготовлено для Отчета №1), т.к. в этом случае в ячейке С8 формула будет смотреться так:

=СУММЕСЛИМН(Исходная_Таблица[Сбыт, дней]; Исходная_Таблица[Группа];$A8; Исходная_Таблица[Продажи];C$7)

Ссылки, согласно правил относительной адресации , сейчас стали указывать на остальные столбцы начальной таблицы (на те, что правее), что, естественно, не верно. Обойти это можно, скопировав формулу из ячейки B8 , в Буфер обмена , потом вставить ее в спектр С8: G 8 , нажав CTRL + V . В ячейки ниже формулу можно скопировать Маркером наполнения .

Отчет №3 Фильтрация Продуктов по прибыльности

Вернемся к начальной таблице. Любая партия Продукта или принесла прибыль, или не принесла (см. столбец Прибыль в начальной таблице). Подсчитаем реализации по Группам Продуктов в зависимости от прибыльности. Для этого будем фильтровать при помощи формул записи начальной таблицы по полю Прибыль.

Сделаем Выпадающий (раскрывающийся) перечень на базе Проверки данных со последующими значениями: (Все); Да; Нет . Если будет выбрано значение фильтра (Все) , то при расчете продаж будут учтены все записи начальной таблицы. Если будет выбрано значение фильтра « Да» , то будут учтены лишь выгодные партии Продуктов, если будет выбрано « Нет» , то лишь убыточные.

Суммарные реализации подсчитаем последующей формулой массива : =СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Группа]=A8)* ЕСЛИ($B$5=»(Все)»;1;(Исходная_Таблица[Прибыль]=$B$5))* Исходная_Таблица[Продажи])

Опосля ввода формулы не забудьте заместо обычного нажатия клавиши ENTER надавить CTRL + SHIFT + ENTER .

Количество партий по каждой группе Продукта, в зависимости от прибыльности, можно подсчитать аналогичной формулой.

Так будет смотреться отчет о продажах по Группам Продуктов, принесших прибыль.

Выбрав в фильтре значение Нет (в ячейке B 5 ), сходу же получим отчет о продажах по Группам Продуктов, принесших убытки.

Отчет №4 Статистика сроков сбыта Продуктов

Вернемся к начальной таблице. Любая партия Продукта сбывалась определенное количество дней (см. столбец Сбыт в начальной таблице). Нужно приготовить отчет о количестве партий, которые удалось сбыть за за период от 1 до 10 дней, 11-20 дней; 21-30 и т.д.

Вышеуказанные спектры сформируем нехитрыми формулами в столбце B .

Количество партий, сбытые за определенный период времени, будем подсчитывать при помощи формулы ЧАСТОТА() , которую необходимо ввести как формулу массива :

Для ввода формулы выделите спектр С6:С12 , потом в Строке формул введите вышеуказанную формулу и нажмите CTRL + SHIFT + ENTER .

Тот же итог можно получить при помощи обыкновенной функции СУММПРОИЗВ() : =СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Сбыт, дней]>A6)* (Исходная_Таблица[Сбыт, дней]

Отчет №5 Статистика поставок Продуктов

Сейчас подготовим отчет о поставках Продуктов в месяц. Поначалу сделаем список месяцев по годам. В начальной таблице самая ранешняя дата поставки 11.07.2009. Вычислить ее можно при помощи формулы: =МИН(Исходная_Таблица[Дата поставки])

Сделаем список дат — первых дней месяцев , начиная с самой ранешней даты поставки. Для этого воспользуемся формулой: =КОНМЕСЯЦА($C$5;-1)+1

В итоге получим список дат — первых дней месяцев:

Применив соответственный формат ячеек, изменим отображение дат:

Формула для подсчета количества поставленных партий Продуктов в месяц:

=СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Дата поставки]>=B9)* (Исходная_Таблица[Дата поставки] ГОД() .

Сейчас для вывода промежных итогов по годам сделаем структуру через пункт меню Данные/ Структура/ Промежные итоги :

  • Выделите всякую ячейку измененной таблицы;
  • Вызовите окно Промежные итоги через пункт меню Данные/ Структура/ Промежные итоги ;
  • Заполните поля как показано на рисунке:
Интересно почитать:  Как из 1с сохранить документ в excel

Опосля нажатия ОК, таблица будет изменена последующим образом:

Будут сделаны промежные итоги по годам. Нажатием малеханьких кнопочек в левом верхнем углу листа можно управлять отображением данных в таблице.

Резюме :

Отчеты, подобные сделанным, можно создать, естественно, при помощи Сводных таблиц либо с применением Фильтра к начальной таблице либо при помощи остальных функций БДСУММ() , БИЗВЛЕЧЬ() , БСЧЁТ() и др. Выбор подхода зависит определенной ситуации.

Отчет менеджера по продажам: 6 форм контроля отдела продаж

Отчет менеджера по продажам — это каждодневный контроль свойства работы отдела продаж.

Какой обязана быть отчетность, сколько форм и какие характеристики должны сформировывать каждодневную отчетность менеджера отдела продаж — получите полную аннотацию по внедрению главных инструментов по контролю за качеством и эффективностью ваших продавцов.

Какие отчеты должны быть в отделе продаж:

  • Отчет менеджера по продажам: цели и задачки
  • Отчет менеджера по продажам: план/факт
  • Отчет менеджера по продажам: статистика продаж по шагам в Pipeline
  • Отчет менеджера по продажам: конверсия и длина сделки
  • Отчет менеджера по продажам: по сделкам и клиентам
  • Отчет менеджера по продажам: сводная статистика
  • Отчет менеджера по продажам: по шагам и суммам сделок
  • Отчет менеджера по продажам: пользовательские отчеты

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств) ПРОДАЖАМ: ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ

Отчеты менеджера по продажам необходимы для постоянного анализа текущей результативности отдела продаж и устранения «узеньких мест» в процессе реализации.

В2В реализации трудно управляемы, цикл сделки сейчас быть может от 1-го до 3,6 и наиболее месяцев в зависимости от ниши и продукта. Поведение возможных клиентов трудно предсказать. Современные CRM-системы разрешают минимизировать человечий фактор и надзирать эффективность работы менеджера по продажам при помощи KPI.

В Pipeline Sales Managment быть может наиболее 50-ти (!) различных KPI – характеристик, которые вы сможете надзирать и предсказывать.

Отчеты отдела продаж — это конструктор, задачка которого наглядно показывать РОПу динамику отобранных под задачки KPI, выявлять их отличия и планировать мероприятия по их повышению.

Ниже представлены 6 базисных отчетов менеджера отдела продаж. «Зашейте» их в свою СRM-систему, чтоб их выдача происходила автоматом.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств) ПРОДАЖАМ: ПЛАН/ФАКТ

Отчет менеджера по продажам о факте выполнения плана продаж должен формироваться в режиме он-лайн. Он подтягивает данные из CRM-системы.

Контроль выполнения плана продаж зависит от цикла сделки.

Если в вашей нише цикл сделки от одной до 2,3-х недель, выставляйте планы на месяц. Если цикл сделки 4 и наиболее месяцев, планируйте планы на квартал с разбивкой по месяцам.

Контроль фактическое выполнение плана осуществляйте раз в день при помощи отчета «план/факт». Если цикл сделки выше 4-х месяцев, сможете выделять время на анализ планов продаж два в недельку.

В почти всех компаниях о факте прихода средств от клиента менеджер выяснит от бухгалтера. Обеспечьте интеграцию вашей CRM-системы с 1С:бухгалтерией. И выводите отчет о выполнении плана продаж по любому менеджеру и по отделу в целом:

Отчет менеджера по продажам: выполнение плана продаж за неделюОтчет менеджера по продажам: выполнение плана продаж за недельку

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств) ПРОДАЖАМ: СТАТИСТИКА ПРОДАЖ ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств) ЭТАПАМ В PIPELINE

Для того, чтоб оценивать возможность выполнения месячного плана продаж, формируйте отчет по суммам сделок на любом шаге цикла сделки по любому менеджеру отдела продаж.

Отчет формируется в формате Pipeline — это горизонтальное представление воронки продаж.

Основная отчетность отдела продаж обязана выстраиваться не в «вороночном виде», а в формате Pipeline.

Отчет в пайплайн может формироваться по различным показателям. Он нагляднее чем воронка продаж показывает динамику характеристик.

Pipeline — это современный инструмент системы отчетности для В2В продаж.

Простой отчет менеджера по продажам в пайплайн указывает сумму сделок на любом шаге:

Отчет менеджера по продажам: сумма сделок по этапам цикла за неделюОтчет менеджера по продажам: сумма сделок по шагам цикла за недельку

Из отчета план/факт за недельку (см. выше) вы осознаете, что для того, чтоб выполнить план продаж в октябре (3 250 000 руб.), для вас нужно за оставшуюся до конца месяца 4-ю недельку закрыть сделок ещё на сумму 506 300 руб.

Из сводного отчета по суммам сделок по шагам цикла за недельку вы увидите, что у Потапова, который делает план лишь на 54%, на шаге 4 находится сделок на 446 600 руб. Означает у Потапова есть резерв для выполнения плана до конца месяца. Отчет менеджера по продажам по суммам сделок по шагам цикла в Pipeline помогает предсказывать выполнение плана продаж и оценивать потенциал по закрытию.

Если вы выведите графическое представление этого отчета, то получите зрительно приятную демонстрацию недоработок менеджеров отдела продаж:

Отчет менеджера по продажам: сумма сделок по шагам за недельку

По графику мы лицезреем, что существует большенный разрыв меж фаворитом и отстающим. Потапов – кандидат на «вылет». Для того, чтоб осознать, как повысить эффективность этого менеджера, нам нужно проанализировать его характеристики конверсии и изучить предпосылки отклонений. На основании анализа обстоятельств отдать Потапову тренинг наставника по продажам по «узеньким» местам в техниках продаж, потом месяц на исправления характеристик, и, если не управится, поменять его новичками-стажёрами.

Основная отчетность отдела продаж обязана выстраиваться не в «вороночном виде», а в формате Pipeline

Зрительные отчеты менеджера по продажам в пайплайн помогают для вас держать руку на пульсе он-лайн и вовремя принимать конструктивные меры по исправлению перекосов.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств) ПРОДАЖАМ: КОНВЕРСИЯ И ДЛИНА СДЕЛКИ

Отчет менеджера по продажам по конверсии воронки продаж и длине сделок указывает какой процент средств либо клиентов перебегает на последующий шаг процесса реализации, и как стремительно это происходит.

Формируйте отчет по любому менеджеру по продажам и по отделу:

Отчет менеджера по продажам: конверсия и длина этапов продажОтчет менеджера по продажам: конверсия и длина шагов продаж

Интересно почитать:  Как в excel отменить условное форматирование

Числа отчета покажут для вас эффективность менеджеров по продажам.

Используйте данные по конверсии (conversion rate) по окончанию отчетного периода и высчитайте нужный для вас на последующий месяц размер по лидам, звонкам, встречам, ИП (информационным письмам), КП (коммерческим предложениям) и договорам для того, чтоб выполнить план продаж последующего месяца.

В нашем примере в суммарном отчете по всему отделу продаж конверсия из лида в сделку составляет 17%. Мы можем применять этот показатель и предсказывать на последующий месяц нужное нам количество обученных лидов (Sales Qualifeid Leads), которое должны поставить нам наши Хантеры (менеджеры по продажам) для предстоящего их утепления и проведения по циклу до закрытия в сделку.

Показатель длины сделки мы контролируем для того, чтоб:

  • осознавать длину цикла cделки для определенного канала продаж (по региону и/либо сектору клиента);***
  • для прогнозирования Cash Flow.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств) ПРОДАЖАМ: ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств) СДЕЛКАМ И КЛИЕНТАМ

Отчет менеджера по продажам по сделкам и клиентам необходимо очень детализировать.

Он содержит в для себя максимум инфы для анализа и получения полной картины по отделу. В отчете фиксируется возможность окончания сделки, ее сумма, шаг, на котором находится лид.

Отчет менеджера по продажам: детальный пайплайнОтчет менеджера по продажам: детализированный пайплайн

Преимущество этого отчета в том, что он дает для вас возможность рассматривать различные предложения одному клиенту. Эти реализации могут находится на различных шагах, быть различного размера и иметь разную конверсию. Шагам сделки присуждается определенный процент вероятности. Чем выше возможность тем поближе к закрытию сделка:

Отчет менеджера по продажам: этапы и возможность сделки

Сейчас пайплайн-отчеты формируется в CRM-системах. Но его можно создать и в Excel.

До возникновения CRM-систем мы вели схожий отчет на проектах Active Sales Group по повышению продаж в каждодневном отчете менеджера по продажам — «Журнальчик работ». До сего времени в почти всех компаниях менеджеры по продажам пробуют сохранить информацию по своим действиям и цифра по сделкам в таблицах Excel.

Используйте для построения каждодневного отчета менеджера по продажам комфортную форму в Excel:

Отчет менеджера по продажам: журнал работОтчет менеджера по продажам: журнальчик работ

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств) ПРОДАЖАМ: СВОДНАЯ СТАТИСТИКА

Сводный отчет менеджера по продажам за период это диагноз (медицинское заключение об имеющемся заболевании) по эффективности работы менеджера и его наставника — РОПа (Управляющего отдела продаж).

Отчет может содержать данные по опережающим и догоняющим показателям за период: количество КП изготовленных за период, их сумму, количество сделок в работе, закрытие сделки — их сумму и количество.

Конверсия по сделкам и предложениям — это результирующие характеристики. По ним вы судите о результативности отдела продаж.

В нашем случае из 100 выставленных Коммерческих предложений лишь 25 стают закрытыми сделками. При всем этом конверсия в деньгах всего 14%.

Анализ этих цифр по отчетам всякого менеджера по продажам и их помесячное сопоставление дозволит для вас осознать сколько вы теряете сделок и какова динамика ваших продаж.

Отчет менеджера по продажам: сводная статистика за периодОтчет менеджера по продажам: сводная статистика за период

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств) ПРОДАЖАМ: ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств) ЭТАПАМ И СУММАМ СДЕЛОК

Сводный отчет по месяцам по суммам сделок на любом шаге цикла реализации (Квалификация клиента — Информационное письмо/Презентация — Коммерческое предложение — Сделка — Средства) по любому менеджеру по продажам и по отделу даст представление о динамике результативности ваших служащих в техниках продаж:

Отчет менеджера по продажам: сводный отчет по суммам сделок на каждом этапе цикла сделки Отчет менеджера по продажам: сводный отчет по суммам сделок на любом шаге цикла сделки

График построенный на основании этого отчета наглядно покажет наличие сезонности в спросе, также любые отличия и дисбалансы, которые могут появиться в отделе по различным причинам (уход сотрудника, смена продуктовой линейки, препядствия с маркетингом и проч.):

Отчет менеджера по продажам: динамика по сделкам в разрезе сумма/шаг за период

На приведенном графике есть пик в апреле. Нужно рассматривать его причину. Почему, если ваш отдел продаж сумел показать таковой итог в апреле, в мае и июне для вас не удалось удержать этот рост?

Если схожий анализ по прошлому году подтверждает для вас наличие такового же пика в апреле, заблаговременно подготовьте рекламные мероприятия для мая и июня, чтоб отчеты менеджеров за эти месяца не демонстрировали спад продаж.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств) ПРОДАЖАМ: ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКИЕ ОТЧЕТЫ

Для контроля работы собственных продавцов вы сможете внедрять различные отчеты. Как вы освоите 6 главных видов отчетов менеджера по продажам, вы можете настраивать для анализа наиболее детальные персонализированные отчеты, чтоб учить данные по менеджерам наиболее глубоко.

Вот несколько примеров разных срезов для опции пользовательских отчетов по менеджерам по продажам:

  • Средний размер сделки;***
  • Время закрытия;***
  • Стоимость вербования клиентов;***
  • Отчет о победах, потерянных сделках и причинах утрат;***
  • Среднее количество активностей по менеджеру.

Используйте наши советы по внедрению отчетов по менеджерам по продажам для контроля за эффективностью работы вашего отдела продаж.

Отчет менеджера отдела продаж

Дмитрий Кузьмин

Работа отдела продаж — это непростой механизм, который недостаточно просто настроить и бросить. Руководителю этого направления приходится повсевременно поддерживать работоспособность системы, хлопотать о эффективности всякого сотрудника, выяснять, какие деяния приводят к наилучшему результату с меньшими затратами времени.

Чтоб надзирать все процессы, приходится добиваться от линейных служащих информацию о их работе. Рассказываем, какой обязана быть отчетность менеджера отдела продаж, в какой форме ее проще и лучше созодать, какие метрики стоит выслеживать.

Какие данные нужно включать в план и как их рассматривать

Естественно, никакого всепригодного списка метрик для отслеживания не существует — необходимо находить главные характеристики непосредственно для вашего бизнеса. К примеру, если менеджер занимается оптовыми продажами в b2b-сегменте, то нет особенного смысла выслеживать активность его звонков. Намного эффективнее глядеть на продвижение клиентов по воронке продаж: сколько людей запросили коммерческие предложения, сколько подписали контракт. И напротив, если вы работаете с прохладными продажами в массовом секторе по структуре «разговор-сделка», за количеством звонков как раз стоит смотреть.

Интересно почитать:  Как восстановить excel файл если не сохранил

Вот несколько характеристик, которые компании обычно выслеживают при помощи отчетов из отдела продаж.

План/факт. Идет речь про сопоставление планируемого и настоящего размера продаж. Обычно, эту метрику в отчетах выслеживают раз в день либо раз в неделю, даже если цикл сделки длиннющий. Глядят на запланированные характеристики, на настоящие реализации и на процент выполнения.

Если у большинства процент выше 95 %, менеджеры непревзойденно управляются с работой, а вы поставили настоящие планы. Среднего уровня спецы обычно делают план на 90-95 %. С теми, кто не делает характеристики, стоит поработать: выслать на доп обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками), поразмыслить над мотивацией либо принять управленческое решение.

Анализ плана и факта помогает оценить эффективность работы управляющего. Если большая часть менеджеров размеренно перевыполняют план, означает, задачки очень легкие. Если напротив, все находятся в зоне выполнения 80 % и ниже, что-то не так с планированием либо продуктом.

Детализированные реализации. Расширенная версия отчета «план/факт», которая подступает компаниям с долгим циклом сделки. Менеджер готовит подробную информацию о каждой сделке — ведает, что непосредственно предлагал, что в итоге приобрели, сумму сделки, количество дней на любом шаге.

Метрики действий. Так именуют характеристики, по которым контролируют активность менеджера. К примеру, количество звонков либо деловых встреч. Если среднее количество каждодневных действий понижается, руководителю необходимо направить внимание на сотрудника — может быть, у него есть препядствия, ему нужна помощь, не хватает мотивации и сил.

Это косвенная метрика, не стоит судить о эффективности торговца по ней. Но учесть стоит, ведь менеджер должен быть активным.

Коэффициент конверсии. Так выслеживают продуктивность менеджера — сколько возможных клиентов он сумел перевоплотить в настоящие сделки.

Это тоже косвенная метрика, ведь если выставить ее как KPI, менеджер будет просто «набивать» количество закрытых сделок и отрешаться от возможных клиентов, если они сходу же не готовы заключить контракт.

Висячие сделки. Это маленькая метрика, которая указывает количество возможных клиентов, для которых менеджер не провозгласил последующий шаг реализации. Выходит, что эти клиенты вроде бы «подвисли», неясно, что с ними происходит.

К примеру, менеджер созвонился с клиентом и пообещал приготовить ему коммерческие предложение, а позже запамятовал про него. Это «висячая» сделка.

В безупречной ситуации таковых необработанных клиентов совершенно не обязано быть. На практике же у всякого менеджера клиенты теряются, основное, чтоб их было не весьма много, и сделка находилась в состоянии неопределенности не весьма длительно.

Пропущенные сделки. Эта метрика, которая выслеживает количество несостоявшихся продаж. Быть может просто количественным показателем. Допустим, вы будете ассоциировать пропущенные и заключенные сделки, если конверсия удачных больше 50 %, то все отлично.

Либо отчет быть может детализированным. Можно узнать, сколько клиентов и на каком шаге отказались, по какой причине. Еще можно считать, сколько средств упущено менеджером, если клиенты обращаются за определенным продуктом с понятной стоимостью.

Мы собираем каждодневную отчетность от служащих, чтоб управляющий мог отследить динамику развития отдела. Отслеживаем характеристики интенсивности: количество действенных звонков, количество выставленных коммерческих предложений, оплаченные счета клиентами. Менеджеры готовят отчет вручную, чтоб они могли без помощи других оценить собственный уровень.

При помощи отчета мы осознаем, как сотрудник эффективен, выявляем его слабенькие и мощные стороны. Если сотрудник часто не делает норматив по звонкам либо встречам, это тревожный сигнал. Отчётность очень принципиальна. Она дозволяет структурировать и дисциплинировать отдел.

Лена Медведева
управляющий отдела продаж TOPsharing.center

Форма отчетности для отдела продаж

Простая форма отчетности, которую употребляют компании — менеджеры заполняют таблицы Excel. Файл обычно хранится в папке в «облаке», чтоб управляющий мог в хоть какой момент получить доступ к животрепещущей инфы.

Есть аналог программки от Гугл — онлайн-таблицы. Довольно один раз сделать таблицу и открыть доступ к ней по неповторимой ссылке — и информацию можно поглядеть с хоть какого устройства.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем ввести систему в бизнес

В таблицах сотрудники вручную записывают все данные по собственной работе: количество клиентов, суммы, количество звонков и остальных действий. На отдельных листах при помощи формул и графиков формируется отчетность с подходящими руководителю метриками.

Чтоб упростить процессы, можно применять Pipeline. Это особенная методология отчетов, основанная на воронке продаж. Обычно ее делают на внедренной в отдел продаж CRM, но можно применять и Excel. Это чуток труднее, чем просто перечень с цифрами, но зато в нем больше данных, эффективнее аналитика и можно отследить продуктивность как сотрудника, так и отдела в целом.

Чтоб отчет заработал, всю систему работы менеджера раскладывают на этапы. Выходит условная дорожная карта, через которую проходят клиент и торговцы. К примеру, 1-ый созвон, подготовка коммерческого предложения, 2-ой созвон, встреча, подготовка контракта и его подписание.

Пайплайн продаж указывает, сколько у менеджера сделок, на каких шагах любая из их, совокупное количество сделок на любом шаге, конверсию прохождения клиентов по шагам. Отчет может дать подсказку, что менеджер на прошлой недельке закрыл 100 сделок, созвонился с 500 покупателями, подготовил 10 коммерческих предложений. Сходу возникает повод насторожиться — почему так не достаточно предложений.

Выбирайте форму отчетности для отдела в зависимости от специфичности бизнеса. К примеру, если у вас маленькая компания с парой служащих и несколько продаж в недельку, можно просто забивать данные в Excel и при помощи формул вычислять нужные характеристики.

Когда бизнес вырастает и таблички стают неловкими и большенными, стоит ввести CRM. Так управляющий не упустит принципиальных данных, сумеет выслеживать эффективность действий и служащих и впору замечать препядствия. Не считая того, CRM высвободит менеджеров от работы по формированию отчетов — система все делает сама, все данные доступны в режиме онлайн в хоть какой момент.

Не пропустите новейшие публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем для вас разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что созодать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector